Mobilité bancaire : la loi Macron, une opportunité marketing.

Interviewé par Vincent Mignot du site d'information Cbanque, à propos de la mobilité bancaire, Stéphane Maureau (@StephaneMaureau), directeur général d'Isilis précise : "Les gagnants seront ceux qui ne percevront pas la loi Macron comme une contrainte réglementaire, mais comme une opportunité marketing".


Extrait de l'article de Vincent Mignot publié sur Cbanque.com le 02.11.16 :

La loi Macron, une opportunité marketing

 Qu’en pensent les banques traditionnelles ? Pas de panique dans l’immédiat. D’abord parce que, comme le rappelle Françoise Mollet, les banques en ligne « sont de toute façon [leurs] filiales ». Ensuite parce que si le frein administratif au changement de banque est en passe de sauter, d’autres persistent, liés au crédit immobilier ou à certains produits d’épargne. Enfin, parce qu’elles sont bien placées pour savoir qu’en matière bancaire, les habitudes ne changent pas du jour au lendemain.

Pour autant, l’entrée en vigueur du mandat de mobilité promet, au moins à la marge, de rebattre les cartes, et pourrait donc faire des gagnants et des perdants. « Les gagnants seront ceux qui ne percevront pas la loi Macron comme une contrainte réglementaire, mais comme une opportunité marketing », estime ainsi Stéphane Maureau. « La nécessité de séduire le client va revenir au cœur du système ».

Le directeur général d'Isilis sait de quoi il parle. De longue date, sa société fournit aux banques une solution clé en main de changement de domiciliation bancaire. Avec l’arrivée du mandat de mobilité, elle a dû revoir son modèle économique. Et propose désormais des services de récompense client et de fidélisation.

 

La qualité du service avant tout

 Stéphane Maureau en est persuadé : « Le premier enjeu est de générer de la satisfaction. » Problème : dans le domaine, les banques traditionnelles sont clairement en difficulté. Dans une étude du cabinet Bain & Company datant de 2014, les banques à réseaux affichaient un indice de recommandation (1) négatif (-11%), alors que celui des banques en ligne atteignaient 52%. Or la recommandation d’un proche est précisément le premier critère de choix d’une nouvelle banque…

« Pour éviter que le client parte, il lui faut un conseiller réactif, capable de lui faire sentir qu’il est reconnu, grâce à des petites attentions proposées au bon moment », estime Stéphane Maureau. « Tout ce qui permet de lui dire : je vous connais et j’apprécie que vous soyez mon client. » Un vrai défi dans le contexte actuel, qui voit plutôt les conseillers se raréfier et gérer des portefeuilles de clients de plus en plus épais.

  

Pression sur les prix ?

Qu’en est-il de l’autre levier à la disposition des banques, celui des tarifs ? « La pression va être forte sur les prix », confirme Stéphane Maureau. Comme elle l’a été pour les abonnements mobiles au moment de la mise en œuvre de la portabilité du numéro.

Toutefois, si les tarifs bancaires sont un critère important au moment de choisir sa nouvelle banque, ils ne le sont pas nécessairement dans le choix de quitter sa banque actuelle. « Aujourd’hui, un tiers des mobilités bancaires font suite au rachat d’un crédit immobilier et un autre tiers à un déménagement », explique le directeur général d’Isilis. L’insatisfaction et la recherche du meilleur prix ne sont donc à l’origine que d’environ un changement de banque sur trois environ.

Cela tombe plutôt bien, car les marges de manœuvres des banques traditionnelles dans le domaine sont très réduites actuellement, en période de taux bas et de pression réglementaire. « Concernant les tarifs, il y a des limites économiques et toutes les banques me semblent aujourd’hui proches d’un plancher », constate Stéphane Maureau. A défaut de baisser leurs tarifs, les banques traditionnelles vont donc devoir convaincre leurs clients que si elles sont plus chères, c’est parce qu’elles offrent un service de meilleur qualité. Au boulot !

 

Retrouvez l'intégralité de cet article sur :  http://www.cbanque.com/actu/60473/loi-macron-comment-les-agences-bancaires-peuvent-contrer-les-banques-en-ligne#1Y3Ms0Ul5Zosgbz3.99

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